Donner une direction claire à votre développement commercial.

Lire la gamme et sa contribution

Nous commençons par comprendre le rôle de chaque référence : produit de découverte, cuvée de fidélisation, offre destinée à un usage ou à un circuit particulier. Volumes disponibles, millésimes, stocks et délais de préparation sont rapprochés des ventes réelles. Une référence peu vendue peut avoir une fonction utile ; une référence très demandée peut mobiliser beaucoup de ressources. Le diagnostic rend ces situations visibles avant de proposer une évolution.

La lecture économique distingue chiffre d’affaires, remises, coûts variables de production et de conditionnement, transport, commissions et dépenses propres au canal. La contribution correspond ici aux ventes nettes diminuées des coûts variables retenus dans le périmètre. Elle ne constitue pas le résultat net : charges fixes et investissements restent à examiner. Nous clarifions les hypothèses, sans imposer un tarif ni une marge standard.

Choisir les circuits plutôt que les additionner

En cafés, hôtels et restaurants, la relation commerciale, la disponibilité, les modalités de livraison et la place du vin dans la carte demandent une organisation suivie. Chez les cavistes, positionnement, connaissance du produit et conditions de réassort entrent dans la discussion. La vente directe demande du temps d’accueil, des outils de commande et une capacité à entretenir la relation après la visite.

À l’export, l’analyse porte aussi sur le partenaire local, les responsabilités logistiques, les délais de paiement, les documents et les exigences du marché de destination. Les points réglementaires se vérifient avec les intervenants compétents. Un circuit pertinent pour une gamme ne l’est pas nécessairement pour toutes les références : le choix dépend des volumes, de l’équipe et de la contribution attendue.

Passer du contact au réachat

La démarche distingue cinq étapes : prospect identifié, besoin qualifié, offre adressée, commande réalisée et réachat observé. Pour chacune, nous proposons une information minimale, un responsable et une prochaine action datée. Qualifier signifie comprendre l’activité du contact, son besoin, sa capacité de distribution et les conditions nécessaires à une collaboration. Une adresse dans un fichier n’est pas encore une opportunité.

Les retours négatifs et les absences de réponse sont également utiles : disponibilité, positionnement ou calendrier peuvent expliquer un blocage. Le suivi distingue une offre à retravailler d’un contact à relancer. Après la commande, qualité de livraison et retour du client préparent le réassort. Le volume de sollicitations ne suffit donc pas à mesurer la qualité du développement.

Préparer les informations et les décisions

Un historique incomplet n’empêche pas de commencer. Nous identifions les données fiables, celles à reconstituer et les incertitudes. Les informations sensibles sont partagées avec les seuls intervenants utiles à la mission. Une période comparable et une définition commune des circuits évitent de confondre un changement de méthode avec une évolution réelle de l’activité.

• Ventes par référence et circuit, tarifs et remises.
• Coûts disponibles, stocks et capacités de préparation.
• Conditions de règlement et supports commerciaux.
• Suivi des prospects, commandes et réclamations.

Les livrables possibles comprennent une lecture de gamme, une matrice des circuits, des priorités, un argumentaire, un suivi des opportunités ou un tableau de bord. Leur contenu est précisé avant la mission. L’objectif est d’équiper votre équipe avec des outils qu’elle peut réellement tenir à jour.